经典销售案例话术:真诚+专业打动顾客

来源:拓客公司  发布者:拓客公司  发布时间:2013-12-04 16:06:33  查看:

摘要:  陈小姐是公司加盟店的常客,半个月前,她到该美容院做护理时,在美容师的推荐下,购买了一套美白的产品。可是,半个月过去了,陈小姐觉得产品的效果不理想,很是生气,再次到美容院做护理时
  陈小姐是公司加盟店的常客,半个月前,她到该美容院做护理时,在美容师的推荐下,购买了一套美白的产品。可是,半个月过去了,陈小姐觉得产品的效果不理想,很是生气,再次到美容院做护理时就向美容院投诉和退货。美容导师朱渊被告知了这件李情,就亲自下到该加盟店处理这件事情。
  小渊:“陈小姐,您好,我是公司美导朱渊。”
  陈小姐:“你们美导又下店做推销,烦不烦啊!很多美容师没说几句就问要不要xx产品,你没表示肯定要,美容师立刻就不理你了,我对这种态度很反感的,根本就是势利。”
  小渊:“哦,不是的,您误会了。很早就听美容院老板说过您是店里的贵宾,所以我这次来主要是听听您对我们产品使用情况的评价,看有什么能帮到您的。”
  陈小姐:“我好像以前没有见过你,你做美容的时间不太长吧?”
  小渊:“陈小姐,虽然你以前没有见过我,那不要紧,多来几回后.我们就会很熟悉了。我做美容行业已经有很长时间了,大约有4年了吧。我以前主要是负责华南地区,现在由于这个地区是新开的点,公司派我来支援一下,说不定要不了多久我们都会很熟悉对方了。”
  陈小姐:“这样吗?其实你们的产品也很一般,没什么效果。”
  小渊:“哦?那您是用了哪款产品觉得没效果呢?”
  陈小姐:“美白的啊,你看都用了半个月了脸还是这么黑。”
  小渊:“陈小姐,您放心,您看您现在的皮肤非常细腻,也非常有光泽度,整体皮肤比较白,只是色斑有点明显,绝对能达到美白的效果。可是黑色素形成也不是一天两天,要祛除肯定要有个过程。”
  陈小姐:“是你们产品效果的问题吧!有的美容院做一个星期就可以变白了。”
  小渊:“对,您说得没错,但是我可以肯定地告诉您,其实我也可以让你3天就变白,但对您的皮肤有很大的伤害。既然您选择了我们的产品,我们就要对您负责,我们希望您在白得长久的同时,也要白得健康。我相信您要的是长久的效果而不是暂时的美白,不是吗?这样才能解决问题的根本。”
  陈小姐:“你说的是有道理,但是谁不会说呢?如果最后还是没效果怎么办?”
  小渊:“哎呀,陈小姐,您放心吧,您信不过我,也要信得过您自己啊。像您这么有眼光的顾客,能被您选上的都不会是差的产品。嗯,对了,陈小姐,您能告诉我您用的是哪个牌子的防晒箱吗?”
  陈小姐:“我没用防晒的,又不用出去晒太阳,干嘛要买!”
  小渊:“陈小姐,只做美白不防晒会拳倍功半的,也就是说做美白不做防晒几乎等于白做。皮肤分泌黑色素其实是肌肤抵杭紫外线俊袭的一种自我保护反应,美白护肤品只是抑制了这种反应,但是还斋要为肌肤树立一道防护的屏障,那就是防晒的屏障。您知道吗?紫外线分为UVA和UVB两种。UVA又叫生活紫外线,不管室内还是室外,冬天还是夏天都是无处不在,它穿透力比较强,能到达人体皮肤的真皮层,不仅会使皮肤变黑,而且还会破坏弱纤维而产生皱纹,所以人会衰老也和紫外线有关系。UVB又叫外紫外线,一般夏天时室外较强烈。人们通常所意识到的防晒其实就是防止了户外紫外线,而忽略了生活紫外线的防护。”
  陈小姐:“那你说说买什么防晒箱才适合我的皮肤呢?”
  小渊:“的紫光护肤乳,萃取蚕丝素精华、HA、海藻提取液、沙棘、人参等多种天然成分,能有效隔离紫外线UVA,UVB对皮肤的伤害,防止色紊沉着、晒伤及色斑生成。独有的草本精华还可充分补充肌肤所需水分,保持肌肤弹性,抚平皱纹,使皮肤延迟衰老,特别适合户外活动、居家及旅游时用。”
  陈小姐:“理论谁不会说啊!我以前花过几百块钱买防晒箱,买的时候那人也说得头头是道,结果抹过防硒霜后色斑反而更深了。”
  小渊:“这只是使用的方法不正确,很多人对抹防晒霜方法的认识有误区,认为防晒箱一天只要涂一次就万事大吉了,其实不然,一瓶防晒指数15的防晒箱,只能保持3-4个小时。所以,要想真正达到防晒目的,建议不管是室内还是室外都应涂防硒箱,并且一天涂两次左右,这样才能对皮肤起到全面的保护。陈小姐,只要我们配合得好,肯定能得到您满意的效果。”
  陈小姐:“我现在感觉皮肤有点干,偶尔也会长些痘,怎么办?”
  小渊:“您想要美白,就要保持皮肤的湿润,教您一个补水的方法:当您在家用温热水洗脸后,用纱布沾满补水的亮丽滋润精华素,或补水亮丽滋润玫瑰水,静躺15-20分钟,当您将纱布拿下的那一刻您会觉得您的皮肤像婴儿般娇嫩(但是要注意欺面的时候纱布最好要保持湿润)。防止痘痘的生长,建议每周1-2次在家做活力保湿膜贴也是一个不错的选择,又抗痘痘,又补水,如果在家用温热水洗脸以后做面膜,效果会更好!”
  陈小姐:“我本来今天是来投诉和要求退货的,结果给你这样一讲,我还是按照你刚才所指引的方法,买防晒紫光护肤乳、亮丽滋润精华素和玫瑰水,还有什么,那个叫什么面膜……”
  小渊:“谢谢陈姐的信任!请到这边结账。”
  陈小姐:“小妹,你下次什么时候再下店,能和你聊聊?”
  小渊:“下个月我们公司还准备和这个店联合搞一个终端答谢会,到时欢迎您的到来!”
  陈小姐:“那太好了,我一定会到!”
  点评
  沟通贵在信任,本案例中顾客陈小姐由于对产品效果抱以怀疑和不信任的态度,于是一心上门投诉并要求退货。美容导师朱渊明白要改变陈小姐的这种态度,最有效的方法就是以“专业知识+真诚”的方法去打动顾客。结果,“专业”打破了陈小姐的怀疑,“真诚”打动了陈小姐的心,两者加在一起构成了难得的信任,信任继而又促成了交易双方愉快而自愿的成交。因此,交易中若遇上不信任的局面,巧用专业知识真诚讲解确为有效实用的解决方法。


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  • 非常感谢专家的悉心指导!!期待下次!!

    t** 评价拓客老师 葛纯洁

    2017-05-02

  • 第一次咨询感觉良好,期待下次

    评价拓客老师 李艳

    2017-05-02

  • 很专业。 效果明显。

    各** 评价拓客老师 刘远芳

    2017-05-02

  • 挺好的,感觉不仅拓客上的问题解决了,连品牌觉悟都高了好多…

    N** 评价拓客老师 蔡艳

    2017-05-02

  • 很好很强大,清晰,明朗,还会再来咨询

    珊** 评价拓客老师 姚君

    2017-05-02

  • 通过跟专家的交流,我对拓客的问题有了一个全面的认识。

    小** 评价拓客老师 王东

    2017-05-02

  • 非常喜欢陈专家,特别认真耐心的帮我讲解,而且看的很准,指引的也很明确,指导了我拓客应该注意什么,我们拓客确实也有专家所说的那些问题,专家对我的帮助很大感谢感谢!

    枫** 评价拓客老师 陈俞均

    2017-05-02

  • 感谢刘沁专家,我们都聊成好朋友了,喜欢你

    观** 评价拓客老师 刘沁

    2017-05-02

  • 崔专家很有耐心的帮我分析我拓客的问题,教我如何解决门店问题。听完以后感觉豁然开朗,拓客现在好多了!谢谢

    差** 评价拓客老师 崔加运

    2017-05-01

  • 还是比较坦率认真负责的一位咨询师

    烟** 评价拓客老师 付剑鸿

    2017-05-01

  • 第一次咨询,中宾科技专家还是很不错的,很耐心的听我嘚吧了很长时间,分析了下拓客问题,希望能在中宾科技帮助下早日完成拓客。oyeah

    a** 评价拓客老师 汪莺

    2017-05-01

  • 谢谢,很专业的一次咨询,但让我觉得很专业,可信任,很好

    ** 评价拓客老师 孙恩

    2017-05-01

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