美容院销售话术是不是万能的?

来源:拓客公司  发布者:拓客公司  发布时间:2013-05-31 10:32:57  查看:

摘要:  我们经常在很多美容院内部培训上听到这样一句话:“想致富,靠话术!”,很多美容师都把这句话当成至理名言,一遍又一遍的演练话术。可是,美容院销售真的是依靠话术就可以了吗?确实,有一
  我们经常在很多美容院内部培训上听到这样一句话:“想致富,靠话术!”,很多美容师都把这句话当成至理名言,一遍又一遍的演练话术。可是,美容院销售真的是依靠话术就可以了吗?确实,有一套标准话术或许在短期内确实能够起到一定的作用,但是如果过于流程化,机械化的话术用的久了,顾客还会相信你的话吗?
  背美容院销售话术是很多美容师都选择做的事情,可是真正做好销售的美容师是依靠纯熟的话术吗?显然不是这样的。《唐诗三百首》我们会背的人有很多,可是又有多少人最后成为了诗人呢?在美容院,编纂话术的都是谁?在网上下载的肯定是不行的,各家的产品特点,顾客群体都不一样,网上下的东西说不得顾客已经自己看过了。那么无非就是自己美容院在长期销售过程中总结出来的一些实用话术,而且多为比较有经验,而且销售业绩比较好的美容师才能编出来,然后再教给那些低级的美容师。对,如果你一直背别人的销售话术的话,那么你一定是一个初级美容师。用一些生搬硬套的话术想打动顾客明显是可笑的事情。
  很多美容院都会有美容导师下店扶持,美导一到美容院销售业绩也就蹭蹭的上涨,但是美容导师一走,美容院的业绩也就一落千丈,这是为什么?很多美容院老板都找不到原因,为什么那么依赖美导的销售呢?是自己的美容师能力不强还是产品项目跟不上,其实都不是,而是自己的美容师所依靠的,就是背那些美容导师的固定话术,而没有真正跟别人学习销售技巧和销售手段。美容院销售话术是销售技巧很小的一部分但绝不是全部。
  一个有经验的美容院销售人员,都应该知道其实销售达成是由多方面因素共同促成的,首先最重要的就是要能够赢得顾客的信任,没有信任就没有成交的基础。其次就是顾客本身要有美容消费需求,如果根本就不想消费,任你说的嘴唇磨破,顾客也是不会心动的。当然,美容院项目产品的质量,以及一些促销活动的策划等等,都是共同作用于成交的因素。如果美容师只是背诵销售话术,而没有获取顾客的信任和好感,那么成交的可能性就必须是无限接近于零了。
  顾客之所以选择到美容院,其实最重要的还是美容院专业化的服务,现在美容护肤产品有很多,顾客依靠一些日化线的产品基本能够满足日常保养需求,但是顾客还是选择到美容院,重要的就是美容院专业化的服务,能够给顾客提供一个休闲放松的场所。对于美容师来说,只要通过自己的专业服务水平打动顾客就可以了,而并非投机取巧的销售话术。
  其实,让顾客成交也没有什么难的,对于美容院的女性顾客来说,我们只要把握住顾客几个心理特征,就能够很容易促成销售。第一,我们要打消顾客的心理抗拒,所谓心理抗拒,就是顾客对产品和项目的猜忌,顾客会本能的认为这个产品有那些缺陷,效果不怎么样,价格高等。这个时候对美容师来说就是打消顾客这些消费疑虑,也就是取得顾客信任的过程。第二很多美容院顾客都很喜欢赠品和优惠,只要我们能满足这些顾客贪小便宜的心理,给顾客送一些小礼物就能够很好的取悦于顾客。第三就是女性的从众心理了,女性购物都比较从众,所以,我们要利用我们手中的顾客资料,商品展示,让顾客觉得有非常多的人都选择了这个产品与项目就行了。
  如果美容院都按照上面讲的方法来完成美容院销售,我想,无论有没有美导下店,你美容院的业绩都太差。美容师根本就不必背什么销售话术,她们需要做的就是掌握美容院产品和项目的基本知识,并且给顾客做一些简单的介绍,同时做好顾客的服务。这样对美容师来说做好本职工作就能完成销售,我们又何乐而不为呢?


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    t** 评价拓客老师 葛纯洁

    2017-05-02

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    评价拓客老师 李艳

    2017-05-02

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    各** 评价拓客老师 刘远芳

    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-01

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    2017-05-01

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    2017-05-01

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    2017-05-01

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