小型美容院加盟顾客类型分析

来源:拓客公司  发布者:拓客公司  发布时间:2012-07-03 13:58:34  查看:

摘要:  小型美容院加盟店要想做好销售,甚至,小型美容院的销售比一些大型高端美容会所销售更重要。因为小型美容院的硬件设施自然是无法跟其他类型的美容院相比较,这个时候,如何加大销售力度,提
  小型美容院加盟店要想做好销售,甚至,小型美容院的销售比一些大型高端美容会所销售更重要。因为小型美容院的硬件设施自然是无法跟其他类型的美容院相比较,这个时候,如何加大销售力度,提高业绩就很重要。而做好销售的第一步,就是要弄清楚顾客的类型,顾客的需求,做到有的放矢。那么,顾客的类型究竟有哪些呢?下面,我们就来做一下仔细的分析。
  一、讲面子型
  消费中讲求面子是单身女性和白领阶层的最大特点。其消费常以满足个人求异和提高社会地位的心理为主。而对美容,实际上并无迫切需求。其行为特点是:
  1、消费时对服务要求严格,务求低消费,较容易被说服。
  2、对价格较敏感,但一般可以接受。
  3、消费选项,一般以高档营养(保养)型护理为主。
  4、自尊心极强,对美容知识似懂非懂,较容易被说服。
  5、多为群体消费,消费时具有攀比性。
  6、常在短时间内进行大量消费。
  销售建议:高品质的产品、服务和价格是与此类顾客地位和心理相适应的最佳选择。另外,群体性消费听攀比性也为进一步扩大销售提供了条件。
  二、可有可无型
  是一群在25-35岁之间,无明显皮肤问题的女性消费者,由于其对改变皮肤现状无迫切需求,故其消费行为多表现为:
  1、消费时间、地点和金额不定。带有明显的可推迟性。
  2、消费随意,无明显的目的性,常有从众心理,容易被美容师说服。
  3、消费多以体会为主,大部分消费为初次或一次性试探性消费。
  销售建议:可有可无型顾客是很容易被美容师说服的一类顾客。在为这类顾客服务时应着重于引导其成为美容院的长期客人(接受长期服务),而不是暂时性的推销客和产品。但由于其消费带有一定的随意性,因此首次服务的效果和沟通就显得十分重要。
  三、渐进型
  是以成功女性、中老年女性和小区居民为主的消费人群。由于其普遍具有内向、稳重的性格特点,因此她们的消费行为也具备了典型的性格特征。
  1、消费时常有“隐蔽性消费”的要求
  2、消费价格高低不等,但消费金额相对稳定,一般可持续消费时间,但其消费数量不易扩大。
  3、逐渐消费、逐渐了解,寻求以人的了解和自我心理上的放松。
  42、对产品品牌,价格不甚关心,只注重心理的满足和沟通,常指定服务者(点名服务)为其服务。
  销售建议:这是美容师最应该尊重和爱护的顾客群。谁拥有的渐进型顾客越多,谁的销售基础就越雄厚。由于其消费极稳定,因此这一群体是维持美容院基础销售额的关键。另外,这一群体还是美容院口碑传诵和新产品推广使用的重要群体。也是宣传费用最低的群体。
  四、免费型
  这是唯一不需要销售建议的群体,由于其与美容院老板有着某种特殊关系,因此在消费中,此类人群常表现出明显的极化特点:
  1、消费价格:或十分昂贵;或以满足基本消费为主(低价格)。
  2、消费态度:或十分强硬,满不在乎;或温柔体谅、不好意思。
  五、所需型
  这一类消费者多属于有严重皮肤问题的女性,其中以中年女性(已婚妇女性)居多。由于家庭环境和经济条件所限,其消费时常表现出如下行为特点:
  1、一般情况下此类消费者可以坚持消费,但必须以效果论成败,且不论效果满意与否,均会主动对外宣传。
  2、购买或接受服务后,会对效果极度观察。
  3、对改变皮肤及肌体现状(包括整型)有极其迫切的需求。
  4、对美容效果和显效时间非常注重,但对价格不太关心。
  销售建议:与此类消费者发生关系时应注意:1、此类消费者一般都具有较强的鼓动能力。2、对美容效果的评价务求留有余地(先升温、后降温),以期换取对方的信任。3、由于此类顾客多关心效果,而对价格不甚关心,就销售时可采取以价格论成效的方法推销高价位服务,但一定要保证质量。
  综上所述,摸清楚顾客的性格特点,是美容院销售做到有针对性的重要方法,可见,小型美容院加盟店中一切都是为了提高美容师的销售能力而服务的。一个优秀的美容院老板,只有不断的在美容院的经营管理中不断总结经验,才能够将自己的美容院经营的更好,为以后扩大经营规模打好扎实的基础。
  



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    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-01

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    2017-05-01

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    2017-05-01

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    2017-05-01

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