培训班招生方法、方案

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-13 17:37:56  查看:

摘要:培训班招生方法、方案你是一个刚刚创业的培训学校校长,租了场地,装修了教室,请了老师,茫然四顾,却不知道到哪里去招学生。你的培训学校已经开办了几年,暑假或寒假来临时,你模仿其它少儿培训机构的方法,到幼儿

培训班招生方法、方案

你是一个刚刚创业的培训学校校长,租了场地,装修了教室,请了老师,茫然四顾,却不知道到哪里去招学生。

你的培训学校已经开办了几年,暑假或寒假来临时,你模仿其它少儿培训机构的方法,到幼儿园、小学门前发传单;幼儿园、小学开学后,你又到幼儿园、小学免费开课。一年到头,整天忙得不亦乐乎,生源规模却一直上不去。

我敢肯定,不管是新校长还是老校长,招生难,几乎成了大家的共识。

但是,如果你反复地学习过第一章的内容,完全地领会了“种力与借力”的真谛,并按照我接下来介绍的5种方法去操作,至多半年后,我相信:你会发自内心地说一句:招生其实很容易!

第1节:借力学员生日派对

我们知道,现在的父母,对孩子的生日极其重视。

但是,除了孩子的周岁生日、十岁生日,家里在酒楼里订上十几桌酒席庆生以外,其余的生日,一般只在家里过,父母、爷爷奶奶、外公外婆,加上亲友,最多十几个人而已。

培训学校,可以帮助学员组织一个更有意义的生日,而且,孩子的父母,也是非常愿意配合的。因为,他们也希望自己的孩子能在公众场合,过每年的生日。

在这样的场合,孩子可以充分展示自己的才艺。

因为,人人都有表现欲,孩子有,家长更强烈,这是人性!

下面让我们接着分析:

启蒙班学生报名时,学校一定要登记他们的出生年月日。

我们可以设计一个让每月的小寿星们表演的舞台:每月为当月过生日的孩子举办一次集体生日派对。

具体操作办法:

(1)组织

假如这个月,有5位启蒙班的学生要过生日,学校在月初告诉他们,在这个月的某一天(最好是周六、周日下午或晚上,约2个小时),学校为他们举办集体生日派对。并让学生提前上报自己的拿手才艺(唱歌、跳舞、书法、绘画等)节目,在生日派对上表演。

学校为他们订制一批生日蛋糕,并布置好生日派对现场。

在生日派对上,先让每个小寿星轮流表演自己的拿手文艺节目,再让他们在主席台上,主持培训死活练习、培训知识问答等,让其他的学员参与有奖征答,营造派对现场欢快热烈的气氛。

(2)邀请

月初,学校印一批精美的集体生日派对表演观摩劵,发给当月过生日的学员,每人10张,并告诉他们:送给你最好的10个朋友(一定要是没有学过培训的),邀请他(她)和爸爸妈妈,一起来参加自己的生日派对。

发给另外的学生,每人5张。

如果这个月有5个学生过生日,每人10张,即可以发出50张。假如另外有30位学生,每人5张,即可以发出150张。共200张。

如果发的对象,是小寿星非常要好的朋友,至少,应该会有一半(100位)小朋友拿着表演观摩劵,和爸妈一起来到培训学校。

(3)设计流量池和无法拒绝的成交主张

来观摩的100个小朋友和家长,看了好朋友的才艺表演和培训表演,了解了培训学校的教学环境后,其中部分家长,一定会咨询培训启蒙班如何报名。

你可以利用这个机会建立流量池。

方法:让每位家长为孩子填写一份登记表,包括姓名,出生年月,联系方式等。凭这份表,免费领取一本培训启蒙教材(启蒙教材上,可留下学校地址、电话等信息)。

接下来,你还可以推出一个无法拒绝的成交主张。

你可以对这些来观摩的家长们说:

“感谢您和孩子一起,光临我们的学校。假如,您也想让孩子象他(她)的好朋友一样,享受培训带给他(她)的乐趣,并通过培训学习,陶冶性情,增长智力。您可以报名让孩子来体验一个月。

因为您的孩子是我们学员的好朋友,第一个月,我们只收半价:100元。

但我们不能确定您的孩子到底有没有兴趣。如果没有兴趣,一个月内,只要您确定下个月不再来学习,我们立即退回您的100元。”

(4)录像或摄影

对生日派对的过程,一定要录像或摄影。录像或摄影时,一定要多拍孩子(包括培训启蒙班的学员和邀请来的好朋友)的特写(大头照)。

录像制作成DVD,摄影洗印成相片。这些DVD和相片,你可以发给你的启蒙班学员,每人若干,除自己保存外,他一定会送给邀请来过的好朋友和没有来过的好朋友。

这些录像和相片,你可以发布在自己学校的网站上,也可以发布在其它幼儿家长访问量大的幼教或妈妈论坛上。

以上介绍的这种方法,学校的启蒙班(假如有多个启蒙班,就合在一起办),每个月都可以举办一次,一年可以举办12次。

办了第一次,就知道下一次再办的时候,哪些流程需要优化。接下来的每一次,建立流量池和招生的效果会越来越好。

不但启蒙班可以每月一次,初级班,中级班,甚至高级班,每个月都可以举办一次,但邀请的对象,一定还是适合参加启蒙班的小朋友。因为,每个初级班、中级班、高级班的孩子,也都会有一些关系好的小弟弟、小妹妹。

第2节:借力老学员家长

前面我们说过:一切行为的动力是利益,把利益放在行为之前,是驱动人们快速行动的最佳途径。

这句话的核心,简单地说,就是四个字——利益前置。

下面的三个步骤,就是围绕利益前置的思维进行的。

第一步:设计给目标顾客——新学员家长的行为利益。

制作启蒙班报名现金卡(模板见第一章)

正面:

XX培训学校

启蒙班报名现金卡

人民币100元

序号:0001

----------------------

反面:

本卡使用说明:

1、本卡仅限启蒙班报名。

2、报名时,请上交本卡。

3、本卡不记名,不挂失。

4、本卡可转赠他人使用。

电话:

地址:

网址:

QQ或QQ群:

本卡回收后,可以循环使用。

第二步:设计给媒介(客户)——老学员家长的的行为利益

利用周六周日家长接孩子的时间,召开家长会,家长范围可以稍大些,启蒙班、初级班、高级班学生家长都可以,目的是让尽可能多的家长参与转介绍。

当然,要看你的学校师资和教室,在报名的家长很多的情况下,能不能满足要求。

发放现金卡给家长,每人限3-5张。不能发多了,如果发多了,家长可能会因为追求回报而滥发。

发卡时,登记好老学员的姓名和卡的序号。

告诉家长,利用幼儿园和小学放学时去接孩子的机会,或自己与朋友一起聚会的场所,将现金卡当礼物赠送给好朋友,让朋友带着自己还没有报班的4-7岁的孩子到培训学校报名。

承诺:有人拿卡来报名后,登记下卡号(目的是了解卡是哪位家长送出的),每成交一单,给予老学员家长100元回报,冲抵孩子以后的学费。

在这里,要消除一个心理障碍,认为这是利用老学员的人情关系拉下线。其实,在你对自己学校的教学服务非常有自信的前提下,让更多的人通过老学员家长的转介绍,接受你的服务,是一种种利行为。

新学员成为老学员后,家长也可以加入到这个转介绍的行列中来,这对于大家都是公平的。按劳取酬,没有什么不好意思。

第三步:设计高驱动力的成交主张

有家长来报名时,现金卡抵启蒙班报名学费的一半,再付一半的现金。并送给每位学生一件赠品,如培训启蒙教材等。

并承诺,一个月内,如果孩子没有兴趣,或者家长不满意,无条件退款。退款后,赠品仍然可以保留。

这样做的目的,是彻底消除家长报名时的犹豫,让他感觉完全没有风险,有一种什么都不会失去的感觉。

当然,一旦一个月后家长要求退款,你要毫不犹豫地退,绝不能拖延。做不到这一点,就没有更多的家长敢进来。

最后再次强调,在准备实行这个方案时,一定要考虑你的师资条件和教室能不能满足要求。

避免因为师资和教室不能满足要求,造成负面影响。

如果不能满足要求,你在发放家长现金卡的时候,要考虑每人少发几张,或缩小发放的范围。

如果你的教学质量和服务质量不好,老学员家长转介绍的积极性就会大打折扣。

第3节:借力少儿培训机构

这个案例,在第一章《第2节:设计目标顾客、目标客户利益前置》中,有过介绍。在那一节中,强调的是种利的思维,本节中,则强调的是借力的思维。

你的培训学校与其它少儿培训机构的目标顾客,都是4岁至7岁少儿的家长。

可能有人据此认为:培训学校与其它少儿培训机构是一种竞争关系。

如果家长在培养孩子特长方面,只能有一种选择的话,以上的说法是成立的。

但实际上,家长有可能让孩子学习几种特长,学英语了,还可以学培训;学绘画了还可以学培训。

经过以上的分析,我们不难得出结论,其它少儿培训机构的老板,都是我们的客户(借力媒介)。

这些客户包括:

A、幼儿园园长。

B、其它类型的少儿培训班:如,珠心算少儿班、英语少儿班、书法绘画少儿班、国学少儿班、音乐舞蹈少儿班负责人。

接下来,我们思考一下:如何让你的借力媒介,心甘情愿地帮助你?

对于幼儿园园长、其它类型的少儿培训班负责人,可以考虑给予他们实实在在的现金回报。

按培训启蒙班每月学费200元衡量,制作招生宣传材料,并印一批100元面值的启蒙班报名现金卡(相当于半月学费,具体数额可依各地实际情况而定),与幼儿园园长或各类少儿培训班负责人协商,让他们在家长每月为孩子交费的时候,奖励给学生。

学生家长到培训学校报名学习,只需用现金卡100元,再加上100元现金。成交一单返给这些负责人100元。

但如何让这些负责人相信你成交一单会返100元给他们呢?

方法:让他们自己设计一件赠品,在发给家长现金卡的同时,告诉家长,只要到培训学校报了名,凭培训学校的收据,回来领取赠品(这个赠品也可以由培训学校提供)。

当然,你也可以使用我在本书第一章第2节中介绍过的方法:教会其它少儿培训机构设计他们的启蒙班报名现金卡,让培训学校在启蒙班或初级班的老生交费时,送一张其它少儿培训机构的现金卡。双方互不返利。

第4节:借力儿童产品和服务商家

儿童产品和服务商家包括以下几类:

A、幼儿学习用品店店主;

B、儿童服装店店主;

C、儿童游乐场所老板;

D、儿童影楼老板。

对于这几类人,可以考虑如何帮助他们增加顾客和收入。

送给他们现金卡,让他们打出广告:来本店消费100元,即刻送你100元。将现金卡赠送给购买他们的产品达到100元的顾客。

与10家这类商家谈合作,至少可以谈成7、8家。因为,现金卡可以帮他促销,让他的生意变得更好。

试想:如果他有这种现金卡,而他的竞争对手没有,是不是可以增加他的产品的价值?

关于前面4种借力方法的总结:

前面介绍的4种借力方法,是一种“种利得利”、“先舍后得”的行为。

因为,按照以上思路,拿着现金卡来你的培训学校报名的孩子,只交了半价,而且,有一部分学生的“半价”,你还必须返给介绍人。也就是说,第一个月,从这名学生身上,你一分钱的收入都没有。

但是,你要思考:一个顾客的终身价值,即重复消费金额,到底有多少?

大量的适龄孩子家长拿着现金卡来报名,如果你后面的教学服务到位,其中大部分学生,至少可以学3至4年。按每年3000元计算,约1万元。因此,你可以在前端充分让利。

不管用哪种方法,都要公开作出“一个月不满意无条件退款”的承诺。

这样,不管学员家长通过什么方式获得现金卡,他来到你的学校报名学习的可能性,一定会增加许多。因为,家长在作出让孩子来培训学校报名的决定时,是完全没有风险的。

第5节:借力互联网

(1)利用网络搜索信息是网民主动获取各类信息的主要手段

当今这个时代,是信息泛滥的时代。通常来说,人们获得信息主要来自两个方面。

一是被动接受

比如,电视广告,报纸广告。看电视遇到广告我们会下意识地换台,看报纸我们只看上半截,下半截的广告我们往往视而不见。

因此,可以说,这种被动接受的广告,受众能获得广告的信息是有限的,因此,电视广告、报纸广告都强调重复播放、重复刊登的次数。

江南春的楼宇电梯广告、很多商家派人在马路上向行人发的传单,向停靠在路边的汽车上塞的传单,也是人们被动接受信息的途径。

被动接受到的信息,往往难以在脑海中留下印象。根本原因在于:1、人们对强加于自己的信息有一种本能的抗拒。2、信息的受众绝大部分都不是广告发布商家的目标顾客。

二是主动搜索

人们需要获得某一方面的信息,往往会到信息的载体上去寻找。有的通过报纸、杂志,有的通过网络。通过电视的可能性不太,因为,目前的传统电视不具备信息搜索功能。

在主动搜索信息方面,互联网与报纸杂志比较,具备天然的优势。

可以说,在目前,假如人们想了解某一方面的专业信息,最好的搜索工具,就是互联网了。

人们会主动上网通过百度、谷歌、有道、搜狗、搜搜等工具查询,或者到专业的分类信息网站上查找。

比如说,假如有一位家长想让孩子启蒙学培训,他很可能在百度搜索里输入“哪里教培训”。

(2)培训学校如何利用互联网招生

A、建立自己的网站或博客

培训学校可以建立自己的网站或博客,发布招生信息。

但是,这些网站或博客的招生信息必须排到搜索页面的第一页,才会有较好的招生效果。

通常来说,关键词搜索结果不在搜索第一页的网站或博客,是很难带来访问量的。

培训学校的网站或博客,如果内容不能保持经常更新,如果不做搜索引擎优化,招生信息则很难排到搜索结果的第一页。

要想在搜索结果中获得好的排名,惟一的方法是做竞价广告,但竞价广告成本较高,一般的培训学校难以承担。

B、在目标顾客访问量大的对弈网站、分类信息网站或妈妈论坛上发布招生广告。

在这些网站上做广告,与学校网站或博客做搜索竞价一样,同样需要承担较高的资金投入。

C、在专业的培训招生网站上发布信息。

目前在国内,专业的培训招生分类信息网站虽然不多,但这类网站聚合了全国各地培训学校的招生信息,在为少儿家长提供当地培训学校招生信息方面,正在发挥越来越重要的作用。


责任编辑:中宾科技招生


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