一个好的招生员需要注意的问题

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-14 14:17:24  查看:

摘要:一个好的招生员需要注意的问题 ◆ 熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。 ◆ 熟悉自己所宣传

一个好的招生员需要注意的问题


◆ 熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。

◆ 熟悉自己所宣传的客户(招生代理)、学生及家长。这些客户、学生要进行分类,哪些是核心客户、学生,那些是非核心客户、学生,那些是重点客户、学生,哪些是非重点客户、学生,客户和学生可以分成几类,按照什么方式分,对不同的客户、学生类别应该分别采取什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。

◆ 熟悉招生的市场。市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和学生的地理分布如何,招生市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。

◆ 招生时,要合理安排时间,要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且招生还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,朋友就是生产力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会,成功=良好的心态+良好的执行力。

◆ 招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要,因为你代表的是学校形象。

◆ 不断的派发宣传页和名片。

◆ 任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证。学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学,而是孩子能不能学到东西,客户和你想的一样,来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。

◆ 从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作。

◆ 要做好计划安排,先做好计划,才能提高时间的利用效率,提高招生的效果。在制订 计划时,要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天对客户和学生的安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的招生目标。必要时要制定招生进度表,招生进度表一般有几个内容,一是简短的内容提要,一是招生的内容和目标,一是实际完成情况。招生进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对招生进度表进行分析,主要目的是为了找出招生的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的,是主观原因还是客观原因,是“招生技巧”不成熟还是执行不力造成的,要通过这种形式的分析,客户、家长拜访提出改进的办法。

◆ 作好每日招生日记,理想的记录是随时可以查询每个生源记录的情况,作好客户、家长拜访记录,随时掌握客户、生源的动态。作好记录,不时进行分类整理和分析,做到可以随时查询到任何一个生源的信息。

◆ 研究客户、学生家长心理。一个是根究客户和家长的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式,如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。

◆ 学会谈判技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。

◆ 要学会推销的技巧,推销不是强制的向客户、家长推销,而是要站在客户和家长的角度,对学生及家长进行引导或诱惑。家长有的时候重视你的服务更甚于你的学校。在现实中,推销不时一次完成的,往往需要和客户、学生及家长,尤其是家长进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应继续努力,对客户,尤其是短期客户,有时虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要理解客户的真正需要(那就是利益)。有的客户实际上有需要,但他不会马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有时需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。

◆ 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。

◆ 要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上的可虑,要比寻找新客户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。

◆ 采用什么样的招生方式,电话招生?网上招生?上门招生?邮寄招生?电视广告?通过寄宣传品招生?采用什么样的付款方式?以上各种招生方式,要根据所招生地的特点和生 源的情况选择其中的一种或几种。

◆ 招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程,所以从某种意义上说,要学会招生就是要学会做人处事。

◆ 招生人员要有良好的心理素质,招生时最经常碰到的就是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷漠、被挖苦等现象。有人说成功是从被拒绝开始的,不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入,这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服懒惰和克服畏难情绪。

◆ 当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。

◆ 良好的形象出现在学生和家长面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。

◆ 当与客户产生纠纷时如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术的东西,这个东西现在也不好讲究,纠纷产生的原因不同,处理的方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法,这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不作讨论。(常见的纠纷如费用分配,兑现不及时,和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等,这种纠纷以后可能形成千变万化,关键还在于随机应变)

◆ 平时要多注意项成功的招生人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里经验和能力比理论更重要。

◆ 有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。

◆ 注意一点,在招生过程中的市场信息很重要。

◆ 有时可以采用非常规的方法,有时可能实现跳跃性发展。要创新、创新、创新,别的学校也在发展,你要取得比别的学校更大的成绩,你就必须不断创新。有的学校为什么就别人发展的快,关键在于善于创新。招生要利用别人的力量,单靠个人的力量是有限的,纵然能取得成功,也好似有限的成功。全校动员为什么能加速发展,主要是学校能集合别人的力量。



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    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-01

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